Date de publication : 01 juin 2019

Temps de lecture estimé :  3 min

Le ConnectBanking

Un nouveau modèle de travail pour la banque de détail redéfini en fonction de ses marchés et de ses clients valorise son réseau d’agences comme actif différentiateur. Ses ambitions? Doubler le nombre de ses contacts en agence et maximiser son taux de conversion.

Un nouveau modèle de travail

Succédant au système bancaire ouvert, le ConnectBanking est le nouveau modèle de travail pour la banque de détail.

Transformé en partenaire et partenaire d’affaires, le banquier est doté localement de moyens nouveaux lui permettant d’accompagner les PME à se développer. Une plateforme technologique de mise en relation connecte les usages et les centres d’intérêt de clients (particuliers, professionnels, PME), et identifie des communautés locales d’intérêts comme autant d’occasions de ventes de nouveaux produits et de services pour la banque.

Un nouveau modèle client : la communauté d’intérêt, locale.

Ces acteurs, qui peuvent être à la fois des acheteurs et des fournisseurs, interagissent entre eux et se fournissent mutuellement des services au sein de leurs communautés d’intérêts. En reliant ce réseau d’agents économiques dans une même zone de chalandise, le banquier stimule l’offre et la demande au cœur des territoires et favorise l’augmentation des flux économiques au sein des nouveaux marchés générés.

Un incubateur qui accompagne les PME dans les territoires…

Ce contexte fertile fournit à la succursale des éléments tangibles (des clients nouveaux, des flux économiques, des partenaires de développement, un marché plus actif dans lequel proposer ses services) qui lui permettent d’accompagner les petites et moyennes entreprises locales les plus prometteuses. L’incubateur fournit à ces entreprises en démarrage de nouveaux services d’accompagnement, comme l’élaboration de plans d’affaires et d’analyses de rentabilité pour développer l’entreprise, la prestation de services de comptabilité ou de gestion des RH, de services de productivité et de gestion collaborative, l’accès à des services d’approvisionnement temporaire (emplois saisonniers) ou à des possibilités de recrutement de candidats qualifiés.

…et profite de la communauté d’intérêts pour augmenter sa productivité commerciale

Une fois active, la communauté d’intérêts agit comme un nouveau segment qui fournit à la succursale une surface de prospection et de contacts multipliés (individus, professionnels), pour une performance commerciale qui maximise la probabilité de vente croisée, de segments croisés, de produits croisés et d’assemblage intervolets. La communauté d’intérêts offre ainsi à la succursale un nouveau canal d’accès à des moments de vie et des clients potentiels qualifiés, et dont le taux de conversion plus élevé attendu est dû à la nature relationnelle (et non transactionnelle) de l’échange.

La territorialisation des succursales qui comble des « zones blanches » de services

En même temps, la succursale bancaire devient un lieu physique pour l’animation de ce réseau localisé d’acteurs et se dote d’une gamme d’offres relatives à la santé, à la distribution, à la culture, etc., qui peuvent être intégrées à un écosystème de partenaires (p. ex., kiosque libre-service médical), pour ainsi transformer la succursale bancaire en « carrefour de services » pour le public avoisinant la succursale.

Au niveau de la banque, la répartition géographique de ces nouveaux services fournis par les nouvelles succursales de « centre de services » est optimisée grâce aux capacités analytiques de la plateforme technologique équipée d’intelligence artificielle, qui localise le développement de ces services en comblant certaines zones blanches au sein des territoires. La succursale, remise au cœur d’une stratégie d’émulation du tissu local.

Dans le modèle du ConnectBanking, le banquier partenaire et contributeur commercial joue un rôle d’émulation du tissu entrepreneurial local, stimulant l’activité et l’emploi, et contribuant à aménager dans le territoire de nouveaux services à l’intention du public.

Le réseau de succursales et ses implantations physiques sont l’atout central de cette nouvelle stratégie bancaire, qui replace de nouveau la banque (actuellement désintermédiée) face à ses clients, dans un positionnement différencié qui retrouve la raison d’être originale de la banque de détail.

Le modèle de travail du ConnectBanking est caractéristique de l’ère post-numérique des plateformes, qui crée de nouveaux marchés dans lesquels l’activité et le rapport qualité-prix sont nourris de nouveaux équilibres avec les écosystèmes (ici économiques, territoriaux et sociétaux).